SA FUSO EUROPE MARKA I CANTER SU PREKO OKO 20 GODINA KAO DEO KOMPANIJE DAIMLER TRUCKS DOBILI NOVU PRODAJNU ORGANIZACIJU U NEMAČKOJ. ERK ROENNEFARTH, DANAS RUKOVODILAC ODELJENJA MARKETING & UPRAVLJANJE PROIZVODIMA ZA EVROPU, OD TADA JE TU – I DOBRO SE SNALAZI SA EGZOTIČNOSTIMA, PIONIRSKIM RADOM I LJUBAVI PREMA CANTERU.
Žao nam je. Nismo ništa pronašli.
Kontakt
Erk, od 2002. godine pripadaš projektnom timu kompanije Daimler, koja je FUSO Canter dovela na ovo tržište …
ERK: „Ah, tačnije, Canter je već duže postojao u Evropi. Kao ‚Mitsubishi Canter‘ i u južno evropskim zemljama kao što je Portugalija, gde se pravio već od 1980. godine, omiljeno vozilo koje se dobro prodavalo. Čovek ga je isto tako mogao imati u Nemačkoj, ako je za njega znao. Međutim, tada je to još zapinjalo.“
Kako je uopšte FUSO postao marka kompanije Daimler?
ERK: „Mitsubishi Motors je početkom 2000-ih posao sa kamionima & autobusima izdvojio kao zasebno preduzeće. Tadašnja kompanija Daimler-Chrysler AG preuzima udele u tom preduzeću, pa između ostalog i prava prodaje za FUSO na izabranim evropskim tržištima koja su bila sastavni deo toga. Tako je Canter konačno došao do Mercedes-Benz trgovaca.“
CANTER ZAOKRUŽUJE PORTFOLIO.
Da li je imalo smisla, u ponudu uneti jednu „egzotičnost“?
ERK: „Bilo je tako da Daimler u tom segmentu do tada zaista nije imao šta da ponudi. U suštini je Canter došao kao poručen. Zaokružio je portfolio proizvoda prema dole u kategoriji lakih kamiona i divno se uklopio između Atega i Sprintera. Oduvek je bio specijalista za gradsku logistiku.“
Da li smo svi ovde onda čekali Canter?
ERK: „Upravo! Samo to još niste znali! (smeje se) Pa, morali smo sa njim da prođemo kroz određenu fazu prilagođavanja.“
Na koji način?
ERK: „Tadašnji tim – bilo nas je petoro, to mora da se zamisli – je sasvim klasično postavilo strukturu prodaje za Canter. Sa svim, što u to spada. Istraživanje tržišta, analize formiranja cene, poređenja sa konkurencijom i testovi za prihvatanje proizvoda. Hteli smo da saznamo kako da na najbolji način plasiramo Canter. Onda su već postojali zahtevi potencijalnih klijenata, koje smo morali da šaljemo natrag u Japan, kako bismo proizvod malo više, sada ja to zovem, ‚evropeizirali‘.“
Da li smo svi ovde onda čekali Canter?
ERK: „Upravo! Samo to još niste znali!“
ERK: „Upravo! Samo to još niste znali!“
NOVA CILJNA GRUPA I PRIRODNO NERASPOLOŽENJE.
Nije li to stvorilo konkurenciju u okviru vlastite prodaje?
ERK: „Ne. To je bila jedna od prvih tačaka, koju smo mogli da razjasnimo zahvaljujući detaljnom istraživanju tržišta. Mercedes-Benz klijenti tada nisu kupovali Canter i obrnuto. Znam, zvuči apsurdno da smo hteli da nudimo Canter tamo gde je postojao Mercedes-Benz.“
Da, to moraš da objasniš.
ERK: „Klijenti kojima je bio potreban laki kamion vrste kao Canter, jednostavno nikada nisu otišli kod Mercedes-trgovaca. Možda bi im se moga prodati Atego, ali sa njime verovatno ne bi bili zaista srećni. Kao proizvođač od toga ne profitirate, naprotiv. Međutim, sada sa Canterom prodavci mogu da ponude dodatni proizvod koji sasvim odgovara ovoj ciljnoj grupi i da je tako pridobije za sebe. Iako to nisu svi odmah shvatili.“
Da li je ovo previše blag opis za trnovit početak?
ERK: „Prevashodno dolazim iz upravljanja proizvodima za Sprinter i poznajem naše ljude: Mercedes-Benz prodavci žive među zvezdama. To je tako jednostavno. Naravno da je postojalo neraspoloženje, pošto je sada morala da se hvali ta navodna ‚činija pirinča‘. Tu sam već morao da ubeđujem jednog ili drugog kolegu. U međuvremenu stvar je sasvim drugačija, mislim.“
ETABLIRA NA TRŽIŠTU I NEVEROVATNO RAZNOVRSTAN.
Da? Šta se od tada promenilo?
ERK: „Canter se čvrsto etablirao u svom segmentu tržišta i kao proizvod se zaista dobro razvio. Što se tiče haptike, utiska, funkcionalnosti i ergonomije. Od uvođenja automatskih prenosnika, 4×4 pogona ili EcoHybrida, preko modernih i efikasnih motora. Do neverovatne raznovrsnosti zahvaljujući tonaži, međuosovinskom razmaku i varijantama kabine. Već nekoliko godina postoje naše fabričke konstrukcije i uopšteno negujemo blisku saradnju sa svim zastupljenim proizvođačima konstrukcija. To je divan komplet koji danas stavljamo prodavcima na raspolaganje. Na taj način vrlo individualno mogu da usreće klijente, a o tome se i radi.“
Dakle, Canter je sada zaista stigao u Evropu?
ERK: „Da, rekao bih tako. Canter je u međuvremenu jedan od najpouzdanijih proizvoda u ponudi kompanije Daimler Truck, čvrst kao stena, zavređuje svoju cenu u pravom smislu te reči. Klijenti uz to profitiraju od kvaliteta velike Mercedes-Benz mreže trgovaca i servisa. Bivaju tretirani na isti način kao i kupci Actrosa ili Atega. Canter ima visoku kvotu ponovne kupovine, to govori samo za sebe, ili?“
FUSO NE MORA DA SE KRIJE, NAPROTIV.
Da li to takođe važi za marku FUSO?
ERK: „U suštini da, iako za mene kao čoveka iz marketinga postoji još slobodnog prostora za uzdizanje, što se tiče konkretne percepcije.“
Misliš da biste mogli da budete poznatiji u zemlji?
ERK: „Uz svo poštovanje japanske skromnosti, FUSO ne mora da se krije, naprotiv. Marka širom sveta čini više od trećine ukupnog prodajnog volumena kompanije Daimler Truck AG. U kompaniji FUSO je osim toga nastanjen centar kompetencija za alternativne tehnologije pogona i eCanter je 2017. godine bio uopšteno prvi kamion sa potpuno električnim pogonom. Nijedan OEM u tom trenutku nije imao vozilo takve vrste.“
Zvuči kao pionirski rad …
ERK: „I jeste! eCanter je kao prvi e-kamion išao u malu seriju i sada smo kod tačke, gde počinjemo proizvodnju u velikoj seriji. Smatram da na taj način našoj specijalnoj grupi klijenata baš u pravo vreme dajemo zaista dobru ponudu. Kod izazova koje sa sobom nosi transformacija u održiva rešenja transporta mogu da se oslone na svoju uobičajenu marku i istovremeno na našu sveobuhvatnu i proverenu ekspertizu nove tehnologije.“
Šta je sa klijentima koji još uvek ne mogu da pređu na elektromobilnost?
ERK: „Naravno da ih ne ostavljamo “na cedilu”, pogledaj novi Canter. Dizel u određenim primenama i dalje ima svoju opravdanost i on jeste i ostaje osnova. Naš Know-how smo stekli zahvaljujući daljem razvoju naših dizel vozila. Sve što možemo, spakovali smo na njih. Odatle dolazi znanje šta je potrebno našim klijentima. Ne bacamo to samo preko ograde. Takođe zašto? To prenosimo u dimenziju budućnosti. Isto kao što naši klijenti koriste iskustvo i menjaju i prilagođavaju svoj biznis. Mi smo i ostajemo pouzdan partner za sve naše klijente.“
FUSO EUROPE JE AUTENTIČAN I BLIZAK KLIJENTIMA.
Dobra odrednica: Ko smo to ‚mi‘ zapravo?
ERK: „Mi, to je trenutno u FUSO Europe u centrali u Stuttgartu oko 40 ljudi. Hteo bih da tvrdim da smo se kao tim zaista predali marki.“
Međutim, to je mala trupa …
ERK: „Da, ali to ima svoju prednost, da svi sektori, proizvodnja, prodaja i aftersales veoma blisko sarađuju i direktno se razmenjuju. Svako ima osnovno razumevanje za celu ‚stvar‘ i ne poznaje samo pojedinačan zavrtnjić. Naši klijenti takođe imaju koristi od toga jer smo uvek na visini zadatka. Da, ali. Realno, pragmatično, fleksibilno i s orijentacijom ka rešenju. Precizno govoreći, naše preduzeće je isto kao i naš proizvod. To smatram veoma autentičnim.“
Kako se to konkretno izražava?
ERK: „Pristupačni smo za naše klijente, trgovce, pružaoce usluga i partnere. Ko sa nama stupi u kontakt, dobija odgovor. To je za nas važno. Svejedno da li virtuelno ili realno. Ako na primer predstoji sajam kao što je IAA, ne organizujemo samo naš nastup, nego onda lično stojimo kod našeg Cantera tamo na štandu i svako može da dođe kod nas. Iz nečeg takvog lično uvek dobijam veoma mnogo motivacije. Osim toga ne radimo ništa bolje od ovoga (smeje se) … Jednom sam bio statista za naš reklamni fotoshooting … obučen kao faraon.“
Da li hoćeš da nam odaš svoja lična razmišljanja o Canteru?
ERK: „Ko po prvi put visoko poleti, mogao bi eventualno nisko da padne. Međutim, ako ste naučili da ga cenite, Canter ima potencijal da budi postojano oduševljenje, da ne kažem lak ljubav. Barem sam se ja tako osećao. U oba slučaja.“